L’histoire d’un dentiste qui a transformé la façon dont ses patients perçoivent le “détartrage”

Étude de cas avec le Dr.Mohammad Abdoul, chirurgien-dentiste omnipraticien ayant une activité axée autour de l'orthodontie, l'implantologie, la parodontologie et de l’esthétique.

Dans une commune de Seine-Saint-Denis où le pouvoir d’achat moyen est parmi les plus faibles d’Île-de-France, vous démontrez qu’il est possible de revaloriser la prophylaxie grâce à une approche centrée sur la prévention, la pédagogie et l’expérience patient. J’aimerais qu’on parle de votre vision, de votre approche, et de ce que cela change pour vos patients et pour votre cabinet.

Partie 1 – Vision & contexte

Pouvez-vous me décrire rapidement votre cabinet et votre patientèle ?”Mon cabinet est situé à Noisy-le-Sec, en Seine-Saint-Denis. C’est une zone où le pouvoir d’achat est parmi les moins élevés d’Île-de-France, mais où l’on trouve une population très diverse, souvent jeune, curieuse, et désireuse de mieux comprendre sa santé. J’y reçois à la fois des familles, des actifs, et de plus en plus de patients sensibles à l’esthétique et à la prévention, même si ce n’est pas leur premier réflexe. Les patients aujourd’hui sont sensibles à une prise en charge globale. Cela montre qu’une approche centrée sur la prévention et la pédagogie peut séduire tous les profils, dès lors qu’on en démontre la valeur”

Dans votre région, comment les patients perçoivent-ils l’hygiène dentaire en général ?”Historiquement, la prophylaxie est perçue comme un “détartrage” nécessaire, mais pas vraiment valorisé. Beaucoup viennent “quand ça fait mal” ou “quand ça saigne”. L’idée d’un soin de prévention global, avec un protocole, une pédagogie, et une expérience, n’était pas naturelle au départ. C’est justement ce que j’ai voulu changer.”

Qu’est-ce qui vous a poussé à repenser la façon dont vous proposez les soins de prophylaxie ?”Je voyais trop souvent des patients revenir avec les mêmes problèmes, malgré des soins bien faits. J’ai compris que la clé n’était pas seulement technique, mais comportementale. Si le patient ne comprend pas pourquoi et comment agir, rien ne change. J’ai donc décidé de transformer ces séances en un moment éducatif , personnel et expérientiel, comme un “bilan de santé bucco-dentaire”.

Vous parlez souvent de “valeur perçue” : qu’est-ce que cela représente pour vous dans le cadre de l’hygiène dentaire ?”La valeur perçue, c’est la différence entre ce que le patient pense recevoir et ce qu’il ressent réellement. Un simple détartrage est perçu comme un acte banal et remboursé. Une séance de prophylaxie, lorsqu’elle est structurée, expliquée, et vécue comme un soin complet, devient une expérience à part entière. C’est là que la valeur se crée.”

Partie 2 – Mise en place concrète

Comment avez-vous introduit l’approche Clean&White dans votre pratique ?

“J’ai commencé par repenser entièrement la séance : du discours d’accueil à la lumière du fauteuil. J’ai intégré la caméra intra-orale, les images iTero, qui permettent au patient de visualiser et ainsi participer au diagnostic, puis j’ai structuré une séance autour du protocole BlancOne Clean&White , qui associe efficacité clinique et confort pour le patient. S’en suit souvent une séance d’enseignement à l’hygiène orale durant laquelle la prophylaxie est réalisée. J’ai aussi formé mon assistante pour que chaque étape ait du sens pour le patient.”

Comment vos patients ont-ils réagi au début ?

”Certains étaient surpris de passer autant de temps, et le coût, pour cette séance. Mais très vite, ils ont compris la différence : visualiser leurs dents, comprendre les zones à risque, recevoir des conseils personnalisés… C’est devenu un vrai moment d’échange, une consultation éducative suivi d’un moment de soin réinventé autour du bien-être, de l’hygiène et du patient.”

Est-ce que vous avez adapté votre façon de présenter la séance au fauteuil ?”Oui, complètement. J’ai arrêté de parler de “détartrage” et commencé à parler de “séance de prophylaxie personnalisée”. Je présente le soin comme un entretien de santé bucco-dentaire, pas comme un acte mécanique. Je montre au patient ce que je fais, pourquoi je le fais, et ce que cela va changer pour lui.”

Quelles sont les étapes clés d’une séance type chez vous ?

1.Accueil : Questionnaire médical et explication du protocole.

2. Scan iTero ou caméra intra-orale pour visualisation.

3. Bilan d’hygiène et conseils personnalisés, suivi d’un devis pour la séance suivante. Puis après acceptation du devis lors du rendez-vous suivant : séance de prophylaxie, questionnaire, réexplication, choix de la musique, mise en place du révélateur de plaque, aéropolisseur & ultrasons avec l’appareil BlancOne Xpower, puis soin reminéralisant et éclaircissant au fauteuil (10min - offert généralement), plan de suivi et conseils à domicile.”

Partie 3 – Valorisation & modèle économique

Combien facturez-vous la séance ? Comment avez-vous déterminé ce prix ?

”La séance est facturée entre 350 et 500 €, selon le protocole et la durée. Le tarif repose sur le temps consacré, les équipements utilisés (caméra, aéropolisseur, produits premium), et surtout sur la valeur ajoutée en prévention et en suivi.”

Comment présentez-vous la valeur de ce soin à vos patients pour qu’ils comprennent ce qu’ils paient ?

”Je montre. Les visuels font toute la différence. Quand le patient voit sur l’écran ses dépôts, son inflammation, puis le résultat final, il comprend que ce n’est pas un “détartrage” mais un soin complet. J’utilise aussi des analogies simples : “c’est un peu comme l’entretien régulier d’une voiture, sauf qu’ici, c’est votre bouche.”

Quel a été l’impact sur la rentabilité du cabinet ?

”Positif, clairement. Non seulement les patients acceptent plus facilement le soin, mais ils reviennent plus régulièrement. Cela a amélioré la fidélisation, augmenté la part de soins esthétiques, et renforcé la cohérence globale de mon offre. Nous avons des patients qui sont mieux éduqués, qui communiquent atour d’eux, la prophylaxie devient souvent le point d’entrée vers un parcours complet de santé et d’esthétique…”

Partie 4 – Expérience patient & communication

Comment décririez-vous l’expérience patient pendant une séance ?

”C’est une expérience calme, fluide et sensorielle, grâce à des produits doux et une approche pédagogique. Le patient se sent pris en charge, compris, et acteur. On sort du côté “technique et froid” pour créer une ambiance presque de coaching santé.”

Quels mots utilisez-vous pour éviter que le patient pense à un “détartrage classique” ?

”Je parle de “bilan de prévention”, de “soin de maintenance”, de “protocole de santé bucco-dentaire”, de prophylaxie, jamais de “détartrage”. Ce simple changement de vocabulaire transforme la perception.”

Avez-vous des retours particuliers de patients après leur première séance ?

”Oui, très souvent. Les patients me disent : “C’est la première fois qu’on m’explique tout ça.” Certains envoient même leurs proches en disant : “Là-bas, ce n’est pas juste un détartrage.”

Est-ce que cette approche a généré du bouche-à-oreille ?

”Beaucoup. En Seine-Saint-Denis, le bouche-à-oreille est très puissant. Quand une personne a une bonne expérience, elle en parle. Et souvent, elle revient pour un éclaircissement ou une étude esthétique.”

Est-ce que vous communiquez sur ce type de soin ?

”Oui, mais de façon douce. Quelques affiches et présentoirs en salle d’attente, des stories pédagogiques, et surtout la communication directe au fauteuil, qui reste selon moi la plus efficace.”

Partie 5 – Résultats & impact

Aujourd’hui, combien de séances réalisez-vous environ par semaine ou par mois ?

”En moyenne, 7 à 10 séances par semaine, soit près d’une quarantaine par mois. Ce chiffre a beaucoup augmenté depuis que le protocole est structuré.”

Est-ce que vous observez des bénéfices cliniques concrets sur la santé bucco-dentaire ?

”Oui : moins de saignements, moins de dépôts, et surtout plus de patients motivés à maintenir leurs résultats. Certains ont même vu leur besoin de soins diminuer. Certains patients retrouvent une motivation globale : ils reprennent les soins, arrêtent de fumer, et renouent avec le sourire. Cette transformation dépasse parfois la sphère bucco-dentaire”.

Les patients reviennent-ils plus régulièrement qu’avant ?

”Oui, la majorité a adopté un rythme de suivi tous les ans, parfois tous les 6 mois pour les patients à risque. C’est devenu un rituel de santé.”

Est-ce que ça découle sur d’autres actes esthétiques ?

”Oui, très clairement. Une bouche saine et propre ouvre la porte à la demande esthétique : éclaircissement, aligneurs, facettes. C’est un cercle vertueux.”

Partie 6 – Conseils & inspiration

Que diriez-vous à un confrère qui pense que “les patients de sa région ne paieront pas pour ça” ?

”Je lui dirais : commence par changer ton discours avant de juger ta patientèle. Si toi-même tu valorises ce soin, les patients suivront. Ce n’est pas une question de pouvoir d’achat, mais de perception.”

Quelle a été, selon vous, la clé pour que vos patients acceptent cette valeur ajoutée ?

”L’explication et la cohérence. Quand tu prends le temps de montrer, d’expliquer, de justifier chaque étape, le patient comprend la logique du soin et adhère naturellement.”

Quelles erreurs éviter quand on veut valoriser la prophylaxie ?

”Ne pas tomber dans le piège du discours commercial. Ce n’est pas un produit que l’on vend, c’est un soin de santé. Il faut rester sincère, pédagogique et constant.”

Si vous deviez résumer votre philosophie en une phrase ?

“Donner du sens à chaque soin, pour que le patient devienne acteur de sa santé bucco-dentaire.”

Vous souhaitez revaloriser cliniquement et économiquement vos séances d’hygiène ? Réservez une consultation Clean&White avec un expert et obtenez un devis gratuit.

Tel : 06.26.96.56.61 - 06.26.73.69.50 / hello@tooth-global.com / www.blancone-france.com Je demande un rendez-vous de 15min.

Le soin Clean&White est un protocole complet d’assainissement bucco-dentaire qui combine révélation du biofilm, aéropolissage doux à l’eau à 30° et ultrasons optimisés, sans douleur pour une élimination précise et confortable des dépôts. Inspiré des approches modernes de prophylaxie, il transforme la séance d’hygiène en véritable acte de prévention et de bien-être, apprécié des patients pour son confort et sa douceur. En fin de séance, un soin reminéralisant et éclaircissant vient sublimer le résultat. Le patient retrouve une sensation de propreté durable, des gencives apaisées et un sourire visiblement plus sain et plus lumineux, dans un confort rarement associé à un soin d’hygiène.